Рекламное агенство Crystal-Context в основном работает с нишевыми b2b-компаниями, и результаты этой работы не позволяют радовать ни сотрудников нашей компании, ни непосредственно представителей сегмента b2b.
яндекс директ
Сотрудники нашей компании решили провести небольшое исследование, которое позволило бы выяснить причины низких продаж в сегменте малого бизнеса, и рассказать о результатах исследования.
Исследование заняло полгода и позволило проанализировать воронки при прохождении заявок и продаж в 15 компаниях малого бизнеса, оборот которых составляет от 12 до 100 миллионов рублей в год. В результате этого исследования были выявлены следующие причины низких продаж. Давайте разберем, какие основные действия клиентов и компаний кроются за низкими продажами.
Клиент заплатил, а менеджер забыл
Менеджер компании, которая занимается приемом заявок, консультирует заказчика, принимает заказы, а также получает сумму за работу, но… работу не выполняет. Причина этого невыполнения кроется не в том, что менеджер попросту не желает выполнять или не имеет времени, а забывает.
Одно дело, когда менеджер самостоятельно находит заказчика и предлагает выгодные условия или, к примеру, приобретает своего заказчика по рекомендации после нескольких удачных сделок. А другое – когда заказчики просто назначаются тому или иному менеджеру, который может и не иметь большой опыт работы.
к содержанию ↑Компании не хотят работать с мелкими заказами
Так уж получается, что сегодня малый бизнес, который и раньше переживал не лучшие времена, переживает еще более трудные времена. Все больше и больше компаний попросту отказываются от размещения объявлений и приема мелких заказов, которые, может быть, и принесут доход, но он будет не столь оправдан средствами, потраченными на него.
Проще говоря, объяснить это можно на примере. Существует компания или индивидуальный предприниматель, на которого работают три сотрудника. Они имеют свое собственное помещение, оборудование, которого вполне хватает для обеспечения работы на серьезные заказы. Например, у этой компании или индивидуального предпринимателя есть несколько постоянных клиентов, которые предлагают мелкие и средние заказы, а также в месяц выпадает по два-три крупных заказа.
И компания задумывает о том, действительно ли необходима этой компании или ИП хорошая рекламная кампания, которая сможет привлечь новые заказы, или можно обойтись мелкими и средними заказами, которые являются постоянными и без всевозможных привлечений.
Перед тем как обратиться в нашу компанию, многие предприниматели и менеджеры по продажам анализируют ситуацию, которая может – теоретически или практически – произойти после размещения объявлений. Если обращение в нашу компанию действительно привлечет заказы, возникает вопрос: сможет ли компания и три человека в штате справиться со всеми этими заказами и работами? Не произойдет ли скорейший износ оборудования и найдется ли дополнительное оборудование, которое позволит выполнить все работы?
Эта ситуация также становится актуальной и возможной в случае выполнения предприятием оптовых продаж или закупок. Если, к примеру, продукция расположена в другом городе, сотрудники компании начинают задумываться о том, смогут ли они обеспечить продукцией все предприятия, которые обратятся в их компанию, не потеряв как новым клиентов, так и уже постоянных заказчиков.
к содержанию ↑Компании утверждают, что услуги контекстной рекламы слишком дороги
Такая причина также является одной из часто употребляемых и объясняющих низкие продажи b2b-компаний, относящихся к сфере малого бизнеса. Особенно часто это слышится в последнее время, когда продажи резко сократились, а вслед за ними уменьшился и спрос, и прибыль стала меньше.
На самом деле, агентство по контекстной рекламе не сможет ничего поделать со снижением заказов и заказчиков, так как цены на размещение объявлений, по мнению индивидуальных предпринимателей и предприятий, должны быть снижены до нуля. Разумеется, это невозможно, поэтому наше агентство может только изложить рекомендации для компаний, которые и занимаются продажами и работают в сфере малого бизнеса.
Эти рекомендации созданы на основе результатов многочисленных маркетинговых исследований, в которых принимали участие простые покупатели – в основном, обычные люди среднего достатка.
Они, а вслед за ними и мы, рекомендуем усилить контроль за отделом продаж и конкретными специалистами, которые выполняют поиск новых заказчиков и проводят все необходимые операции по продажам. Причина может крыться в нечестности сотрудников вашего предприятия или компании.
Если вы не обнаружите никаких афер и махинаций с денежными суммами и документами в отделе продаж, пора отправить своих сотрудников отдела продаж на курсы повышения квалификации, а также улучшить инфраструктуру и постараться сделать как можно более удобным и комфортным для клиентов сервис и обслуживание.
Будет здорово, если вы как руководитель компании сможете объективно оценить цены на продукты или услуги, которые вы заявили. Познакомьтесь с ассортиментом и каталогом продуктов и услуг других компаний, которые работают в том же секторе экономики и являются вашими прямыми конкурентами. Обратите внимание на их цены и проанализируйте, сможете ли вы улучшить качество этих продуктов или услуг, или все же проще снизить стоимость услуг и товаров. Поработайте над ассортиментом и постарайтесь расширить его, чтобы привлечь новых клиентов и взять старт для начала работы с контекстной рекламой.
Но и наша компания в свою очередь также позволила улучшить работу сервиса и позволить выдвигаться вперед компаниями, которые ищут серьезных заказчиков и крупные заказы. И результаты этих улучшений уже радуют многие компании, которые работают с нами напрямую.